1995年5月9日，http://www.chinapages.com中国黄页上线，马云开始从身边的朋友做生意。他的生意经是，先向朋友描述Internet怎么怎么好，然后，向要他们资料，通过EMS寄到了美国，VBN将homepage做好，打印出来，再快递寄回杭州。马云将网页的打印稿拿给朋友看，并告诉朋友在Internet能看到。此时，离中国能上Internet还有3个月。

不能实际地看到，朋友怀疑马云在编故事。马云说：“你可以给法国的朋友打电话，给德国的朋友打电话，或者给美国的朋友打电话，电话费我出，如果他说没有，那就算了；如果他说有，证明有了，你要付我们一点点钱。” 中国黄页当时的收费标准是，一个homepage 3000字外加一张照片，收费2万元，其中1.2万给美国公司。

1995年，互联网上的中国网站太少，中国黄页效果很好。望湖宾馆是当时网上能看到的唯一的中国宾馆，时逢世界妇女代表大会，许多世界妇女代表到杭州后，专程过去看看望湖宾馆。钱江律师事务上线之后，留得是家里电话，半夜三更老是有人打电话给他。

之二：北京连着两次舍弃

1999年初。夜。大雪。北京小酒馆。马云和18个手下不停地喝酒，吃肉，一直到醉，然后，唱《真心英雄》，说长相聚，多开心……天亮了，马云提议爬长城。长城上，终于有人忍不住嚎啕大哭。“为什么我们付出那么多，却什么也都不到？”马云无法回答，他忍住伤心，发誓要建立一个让所有中国人都为之骄傲的网站。马云指着长城上的“张三到此一游”，逗趣：“这是中国最早的BBS。”那晚8时，马云和18个手下跳上北京开往杭州的列车，挥手南下……

中国黄页上线后，马云带何一兵到北京拜会当时的互联网偶像张树新。张树新很忙，她花了半小时见马云。

从瀛海威出来，又望了一眼那块着名的“中国离信息高速公路离还有多远”牌子，马云对何一兵说：“如果互联网有人死的话，张树新一定比我死得更早。”“第一、她的观念我听不懂；第二、我做的是企业上网，她做的是老百姓上网。”

1995年7月，中国黄页为浙江省外宣办做了一个网站，在网上宣传浙江的经济文化，美其名曰“金鸽工程”。《钱江晚报》记者文敏、周丹以中国最早的政府上网工程为题大篇幅报道。文中说，“为金鸽工程下一步的技术问题，总经理马云已飞赴美国……”

杭州出名之后，马云要进一步在全国成名。1995年12月，他再次来到北京，通过朋友介绍，认识了《北京青年报》一名司机。马云将稿件递给司机，同时塞给他500元钱。“不管什么媒体，发了就算你的。”司机很有能耐，发了5个媒体，还上了《中国贸易报》头版。马云意识到了《中国贸易报》有眼光，马上找到了该报副总编孙燕君，跟他谈了两天两夜。早在1995年10月20日，《中国贸易报》已经成为中国第一个上网的媒体。“当时他和我一样不懂互联网，但是他觉得互联网肯定有戏，他说马云，我支持你。”

一个月后，北京长安俱乐部，孙燕君请了京城各大媒体30多位编辑记者，马云出3万元钱，得到了向京城媒体集体宣讲互联网的机会。北京网速太慢，没办法联网，马云就将内容全部拷到硬盘上。

大清早，将两台从杭州带来的486电脑安装好，马云就在那里等编辑记者们陆续到场。那天，马云讲了两个小时，讲什么是互联网，网络有什么好处。

马云没等到文章见报，因为，第二天上面就有文件下来，要求暂时不要宣传互联网。“他们说，马云，你如果能够说服《人民日报》上网的话，我们就可以报道了。”马云通过一个朋友认识了《人民日报》办公室里的一个行政人员。有天晚上，马云和他聊得很晚，这个时候来了一个人，他问：你们在聊什么？马云说在聊互联网。这个人就跟马云聊起来，这个人就是《人民日报》发展局局长谷家旺。临了，谷家旺说：“你应该给《人民日报》处以上干部讲一次Internet。”马云给《人民日报》讲了两次Internet，并参与了《人民日报》上网的框架构思。“《人民日报》对我还不错，我把北京杭州来回的车票钱，还有日常开支都赚回了。”在京期间，马云住在朋友办公室里，天天吃麦当劳，一直吃到现在见了麦当劳就想吐。马云越来越有名，中国黄页越做越大，引起杭州电信注意，杭州电信也做了一个中国黄页，域名是：chinesepage.com，分食马云的市场。“杭州电信注册资本三个亿，我们才2万，另外，田溯宁的亚信当时也虎视眈眈。”1996年3月，马云决定和杭州电信合并。中国黄页作价60万元，占30%股份，杭州电信投现金140万人民币，占70%股份。1996年，中国黄页营业额做到了700万人民币，但马云和杭州电信合作并不愉快。“做。COM公司犹如养孩子，而杭州电信想赚现钱，你不可能让3岁小孩去挣钱吧！” 1997年初，在得到外经贸部进京成立中国国际电子商务中心（EDI）邀请后，马云决定放弃中国黄页。他将自己所持的21%中国黄页以每股2、3毛钱的价格贱卖给了公司，拿回10多万元。当时中国黄页账上还有107万现金，40多万应收款。“等于已经打开局面。”“自从我离开之后，中国黄页再就没有赚过钱。”“做企业，个人英雄主义必须去除。个人英雄主义最后反而会把企业给害了。”外经贸部给了中国国际电子商务中心200万元启动资金，还说给马云他们30%股份。马云很兴奋地从杭州带了5个兄弟北上，6个人租了一个20平方米的房间，连续苦干了15个月。外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列网站全干了出来。网上中国商品交易市场是中国政府首次组织的互联网上的大型电子商务实践，净利润做到了287万元。事情做出来了，但马云们的股份在体制内却很难落实。“我们那时候就拿几千元一个月的工资，其他什么也没有。”

1998年底的互联网越来越热，借助外经贸部平台，马云认识了杨志远，结交了广泛的外贸关系。名有了，关系有了，方向有了，资源有了，4年时间，舍弃两次，算什么，马云决心重新开始。

之三：阿里巴巴带头大哥

1999年 2月21日，杭州湖畔花园马云家。摄像机在进行全程录像。马云妻子、同事、学生、朋友，18个人或坐或站，围绕着他们的首领马云。

马云将手一挥，“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们的BToB将为互联网服务模式带来一次革命！”马云掏出身上的钱往桌上一放，“启动资金必须是 Pocket money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”

马云讲疯了，他讲得酣畅淋漓，痛快淋漓。他终于讲明白了4年来一直在讲的互联网。马云先讲新浪走势，后讲自己的前途。“现在，你们每个人留一点吃饭的钱，将剩下的钱全部拿出来。”另外，“你们只能做连长、排长，团级以上干部我得另请高明。”

根据马云“不得向亲戚朋友借钱”的指示，后来被成为18“罗汉”的创业者们凑了50万元本金。办公室设在马云家里，最多挤过35个人。马云规定，员工必须在他家附近租房，确保五分钟可以到公司。工资大家都一样，每月500元，10个月内没假期。“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔。”马云要求员工每天工作16到18小时，困了就席地而卧。干得太辛苦，马云就下厨为大家做几道菜。

alibaba.com域名是马云1998年底在美国餐厅吃饭时突然想到的，他随即问餐厅侍者，知不知道阿里巴巴？侍者笑了：芝麻开门！马云跑到街上又问了几个人，回答都是：芝麻开门。“从我外婆到我儿子，他们都会读阿里巴巴。”“世界上几乎所有语言中的发音都是‘a－li－ba－ba’，也就是说全世界的商人都可以没有困难地接受我们网站的名字。”马云最终从100多个名字中选择了阿里巴巴。

商业模式是现成的，在外经贸部就探索了出来的。网上中国商品交易市场净利润287万元，从实践上证明这个市场的存在和这个商业模式的坚固健康。

当时，中国对外贸通道主要靠“广交会”、国外展会或者依托既有的外贸关系，还很大程度上受控于香港贸易中转。入世在即，很多中国中小企业迫切需要自主控制的外贸通道。马云认为阿里巴巴借助互联网能够而且应该肩负其这个使命。

实现方式，马云坚持用BBS。“只要能发布供求信息，能按行业分类就行。”其他人不同意，拍着桌子和马云吵。马云拍自己脑袋，还是认为自己对。“阿里巴巴用户是不怎么会上网的商人，一定要简单。”

1999年3月，马云在外地发电子邮件要求手下立即完成BBS设计，手下还是不同意。马云怒了，抓起长途电话，尖叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！” 他真想立马飞回去，猛拍他们脑袋。

第四次创业，马云需要的是追随者、执行者，不是合作者。一直作为马云合作者的何一兵参与了阿里巴巴创业，无法掩饰和马云的分歧，最终和马云分道扬镳。之后两人再见面，谁也不谈工作。

1999年4月15日，alibaba.com上线。耶鲁博士、华尔街混迹多年的Invest AB副总裁蔡崇信听说阿里巴巴后，立即飞赴杭州洽谈投资。