提升自己的销售业绩是每个销售人员所追求的目标，不断完善销售技艺，才能取得令自己满意的成绩。《销售先用这几招》为销售人员量身打造，汇集诸多销售大师的经典案例，让销售人员从众多经典的场景中体会销售绝招的巧妙应用，简洁有力的语言，让销售人员一点就通；即学即用的销售技巧，助你迅速拿下订单、提高销售业绩。书中通过对销售目标的确定，与客户高效沟通，快速洞察各户的需求，刺激客户购买欲，有效实现成交，细致的售后服务等多方面多角度的技巧介绍，令销售人员快速掌握销售妙招，轻松拿下订单！销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
　　
　　作为一名销售人员，每天的工作就是不断地与身边的客户打交道，可谓周而复始，重复着相同的工作内容。但你要明白，你每天所面对的客户是不一样的。如果我们总是采取千篇一律的销售策略，那么，我们的销售只能收获甚微。那些优秀的销售员，总会认真对待每一位客户，在销售前，都会制订一份完备的销售计划，因为这有助于他们迅速打开销售局面。
　　
　　销售情景：
　　
　　甲公司由于自身技术缺乏，准备购进一套计算机软件。而此时，乙公司正好有这样一批软件准备出售。经过接洽，双方分别派代表为此购买协议进行商谈。
　　
　　由于此软件较先进，乙公司代表认为以高价卖出势在必得，于是，他并未事先了解甲公司的情况。谈判伊始，他就开门见山地对甲公司代表说：
　　
　　“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红、气变粗，提高嗓门说道：
　　
　　“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”
　　
　　结果，这场谈判就这么结束了。
　　
　　分析：
　　
　　这则销售案例中，作为销售方的乙方代表，无疑在谈判还没开始就失败了。而失败的原因很简单，就是他没有认识到销售计划的重要性，在对甲公司的购买计划毫不了解的情况下就开门见山地提出一个“天价”，对方难以接受，谈判自然也就无从谈起。
　　
　　可见，在推销之前，我们一定要制订一份销售计划。销售计划包括以下几个方面：
　　
　　①市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点、消费群体、销量等进行定位。
　　
　　②销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
　　
　　③客户管理。就是对已开发的客户做好服务，促使他们增加购买量，对潜在客户持续跟进。
　　
　　④销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力地利用各种方法完成既定的任务，才是计划的作用所在。
　　
　　⑤考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划、季度销售工作计划、月销售工作计划。考核的时间也不一样。
　　
　　⑥总结。就是对上一个时间段的销售计划的执行做出评判。
　　
　　以上六个方面是计划必须具备的内容。
　　
　　关于计划，它越是完美，我们就越胸有成竹，就越能帮助我们迅速打开销售局面。但不是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。所以在制订计划之时，要注意以下几个方面：
　　
　　1．为客户专门制订一份特别的提案
　　
　　千篇一律地进行推销工作，会显得毫无新意，也难以提起客户的兴趣。而如果你能在推销前，对要打交道的客户进行一番了解，然后针对其自身情况，为其准备特别的提案，比如，你可以从客户的购买能力、客户的需求、客户购买产品后的利益得失等方面阐述，并把这些内容细化到一些细节问题上，那么就能让客户眼前一亮。有了这份(特别)的提案，你的销售工作一定会别开生面。
　　
　　2．给客户一个特殊的“访问理由”
　　
　　很多销售员在访问客户的时候，一味强调自己产品的优点，却被客户拒之门外。这是因为你的说明毫无个性，不能打动客户。所以，你打算向准客户施展的说明，必须是因人而异、完全符合各个准客户特性的。这就是说，你必须具备访问那个人的特殊理由。即要清楚以下问题：
　　
　　①我要向他说(诉求)什么？
　　
　　②我要说服他做什么？
　　
　　③我打算采取什么“方法”促其实现？
　　
　　④怎样准备“访问理由”，这些访问理由必须内容都不一样。
　　
　　也许，你认为这是相当难的事。事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。
　　
　　当你准备好这份特别的销售计划后，就要去会见你的客户了，这时你要给自己2分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：
　　
　　提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并使他们认为自己的购买抉择是一种明智之举。
　　
　　然后设想一下会发生的事情：
　　
　　①想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
　　
　　②想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足客户的需要。
　　
　　③想象一个美好的结局，自己的客户获得了他们所希望得到的时的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
　　
　　④想象自己的愿望实现了，也就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
　　
　　作者简介
　　
　　兰晓华，品牌营销专家，曾为4A广告创意总监，ICMA会员、中国国土经济学会高级会员、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、品牌中国联盟顾问。服务过王老吉、雅戈尔、搜于特、以纯、凡客、万科等知名企业。尤其擅长品牌与营销的交叉营销解决方案，对企业的营销特色化和事件行销尤为擅长。主要著述有《城市营销，给市长上课》、《地产风暴》、《左手马云，右手唐骏》。